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社員対談

【SKYFLAG Sales Interview】 – 前編 –
プラットフォーム確立に重要な「ロングCPEリワード広告」の価値とは。

  • Yusuke Hosoda

    SKYFLAG事業部 メディア本部

    Yusuke Hosoda

    細田 雄介

    SKYFLAG事業部 メディア本部

    Yusuke Hosoda

    細田 雄介

    2011年1月に株式会社アドウェイズに入社し、スマートフォンゲームアプリ広告主向けの広告企画提案を行う営業部の部長職として営業・管理業務に従事。
    2021年7月に株式会社Skyfallに入社し、『SKYFLAG』のマネタイズサポート営業部署を立ち上げ、SKYFLAGの導入推進並びに導入いただいたメディア様へのマネタイズサポートを実施。
    現在は営業全体を統括するアカウント事業部長兼メディア本部長を務める。

  • Yu Nakamura

    SKYFLAG事業部 アカウント本部

    Yu Nakamura

    中村 裕

    SKYFLAG事業部 アカウント本部

    Yu Nakamura

    中村 裕

    P&Gジャパン営業部門にて関西エリア大手チェーンを担当。
    2018年にAppLovinに転職後、国内広告主・メディアの広告運用を担当。500種類以上のアプリの広告出稿及びマネタイズに携わる。
    Skyfall入社後はグローバル広告主チームを牽引し、現在はアカウント本部長として、国内・海外両方の広告主営業チームの責任者を務める。

ユーザー体験に寄り添った広告マネタイズプラットフォーム『SKYFLAG』。
プラットフォーム確立に重要な「ロングCPEリワード広告」の価値とは。

—SKYFLAGについて

国内最大級のシェア率を誇る『SKYFLAG』は、ユーザー体験に寄り添った広告マネタイズプラットフォームです。独自のマネタイズフォーマットを提供しており、ユーザーに新たな選択肢を提供することで体験価値を向上し、事業成長に貢献します。

また、ロングCPEリワード広告という本質的なプロモーションの提供をしており、目先の流入数よりもその後の継続率やロイヤルユーザーの獲得・育成に意識を向けることで、結果として継続率が高く良質なユーザーの獲得を実現しています。 広告主様とメディア様を繋ぐプラットフォームとして、ユーザー体験に寄り添った独自のフォーマットのアップデートを続けています。

—はじめに、アカウント事業部の役割と2人のミッションを教えて下さい。

細田:
SKYFLAGという広告マネタイズプラットフォームを運営していますが、その中でマネタイズを実施する企業様や、広告を出稿いただく広告主様への営業を行っています。その内訳は、SKYFLAGから見てメディア側向けに営業・コンサルティングを担うメディア本部と、広告主側向けに営業・コンサルティングを担うアカウント本部に分かれており、私は営業全体を統括するアカウント事業部長兼メディア本部長を担っています。

メディア本部は、ユーザー体験に寄り添った独自のマネタイズフォーマットを活用し、SKYFLAGを導入いただいているサービスのマネタイズと事業成長に最大限貢献していくことを目指しています。組織体制は大きく分けて3つあり、新規営業チーム、導入後にコンサルティングをするチーム、独自のマネタイズフォーマットを使用せずにSKYFLAGの広告案件を外部サービスに対して提供するチームです。
アカウント事業部長としての私のミッションは、SKYFLAGの予算達成と、両本部がお客様のマネタイズやプロモーションに貢献し続ける状態を作ることです。このミッションを達成するためには、まず広告主向き合いの出稿側が広告プラットフォームとしての基盤を固めてくれていることが非常に重要だと考えていて、出稿側のアカウント本部を中村さんが統括し、日々連携しながら営業組織体制を構築しています。


中村:
アカウント本部では、SKYFLAGを活用いただいている広告主のサービスを世の中に広げていくために、ロングCPEリワード広告という本質的なプロモーションの提供を行っています。業務内容としては、国内や海外の広告主に対して新規営業・受注後のコンサルティングを行っています。SKYFLAGの提供価値を上げることを目指す中で、私のミッションはこれらを実現するための戦略や組織運営を行うことです。
単にSKYFLAGを利用していただくことがゴールではなく、SKYFLAGを活用した結果、お客様のその先のエンドユーザーの体験が良くなっていることが大切だと思っています。SKYFLAGが最大限の効果を発揮できるように、SKYFLAGを取り巻く状況をタイムリーにキャッチアップして、適切に広告出稿をサポートすることが本部としての使命だと思っています。

—広告主やメディアに対して、どのようにSKYFLAGを活用いただいているのでしょうか?

中村:
SKYFLAGには「いいモノが広がっている世の中を創造する」という想いがあります。広告主営業としては、広告主の良いサービスを世の中に広めていくためにSKYFLAGを通して様々なメディアに配信しているので、国内のロングCPEリワード広告市場で高いシェア率を誇るSKYFLAGを活用していただくことでより多くのユーザーへのリーチを実現しています。

Skyfallは元々広告代理店として様々な広告配信を行っていましたが、創業当時「広告の質を追求すればするほど量を確保できなくなり、量を求めれば求めるほど質が低下する」という市場課題に直面し、この課題を解決するにはロングCPEリワード広告が貢献できると考え、独自の仕組みを考案しています。
一般的なアプリ内広告では、ユーザーに対する広告表示、クリック、インストールなどが発生した際に広告費が発生し、ターゲティング広告は配信対象を絞り込むほどに獲得単価が高騰してユーザーの質も次第に悪化していく傾向があります。

一方でロングCPEリワード広告は、アプリ内のサービス上で特定の成果地点に到達した場合にのみ広告費が発生する形式となっています。この独自の広告形態を活用し、サービスの魅力を理解した優良なユーザーに対してのみ広告費を支払っていただくことになります。

ロングCPEリワード広告配信について

中村:
例えばゲームの広告の場合、1~2週間程度サービスに触れることでサービスの魅力が伝わると考えて成果地点を設定すると、最初はリワード獲得を目的にプレイするユーザーが多数いますが、プレイしていく内にあまり自分に合わないと感じる人や、単純にサービスを面白いと感じなかった人は成果地点に到達する前に離脱します。サービスを本当に面白いと思って1~2週間かけてプレイしたユーザーに対して広告費を支払うので、広告主にとって一定のリスクを軽減したプロモーション方法で良質なユーザーを獲得できるのがメリットです。

—今後もサービスを継続する可能性の高いユーザーに対して広告費が発生することは、とても魅力的ですね。
ゲーム以外では、どのようなサービスがあるのでしょうか?

中村:
金融系のサービスでクレジットカードを発行するという広告もあります。ユーザーにとってクレジットカードを持っていることは便利ですが、登録に時間がかかるという印象が強く中々一歩を踏み出せないと思う人も一定数います。このようなユーザーに対して、リワードを獲得できることをフックにクレジットカードの発行まで導きます。

いくら静止画広告や動画広告でクレジットカードを発行しませんか?と訴求しても、ユーザーが求めているタイミングでなければその広告は見逃されてしまいます。一方でSKYFLAGは、ユーザーにリワードを付与する仕組みなので、ユーザーに対してこちらからカードを発行する機会を作ることができます。実際にカードを発行すると使用するので、リワードがフックになってユーザーの行動を生み出すことができます。ユーザーにとってもクレジットカードを使用することで生活上便利になるので、新たなサービスの魅力を知ることができるというユーザー側のメリットもありますね。

細田:
確かに、リワードを付与することでアクションの後押しにもなります。普通の広告ではリーチできないユーザーにリーチしてアクションしてもらえるので、そこから徐々にサービスの本質的な魅力を感じて継続利用に繋がることがロングCPEリワード広告の一番良いところですね。


中村:
そうですね。静止画広告や動画広告などの一般的な運用型広告ではサービスの魅力が十分に伝わりきらないんですよね。実際にユーザーがサービスを体験してみないと分からない魅力、伝わらない魅力というものが沢山あると思っています。

私たちは普段生活する中で「難しそうだから利用しない」「何となく面白くなさそう」などの先入観から触れることがないサービスが沢山あります。このようなサービスに対して、静止画広告や動画広告でいくら魅力を訴求されても、ユーザーの新たな行動は生まれませんが、サービスが持つ本来の魅力が伝わるポイントまで到達した場合はリワードが付与されるという仕組みがあれば、利用ハードルが下がり、当初ユーザー側で抱いていたサービスの先入観も変えることができます。

細田:
潜在的なサービスの魅力を引き出してユーザーの先入観を覆せるところがSKYFLAGの面白いところなんですよね。


中村:
他には、SKYFLAGを活用することで市場を拡大できる点もポイントですね。
一般的なプロモーションは今既に興味がある人達に向けてアプローチするので、限られた市場の中でユーザーを取り合っている状態ですが、SKYFLAGの場合は今は興味がないものの、サービスを体験してみると興味を持つ可能性のある人達にリーチするので、潜在的な市場を拡大しにいくという点で、非常にポテンシャルの高い広告だと思います。

一方で、ロングCPEリワード広告の特徴を最大限に活かすためには、成果地点と条件をいかに最適に設定するかが成功の鍵を握ります。他の広告と比較して配信設計は非常に難しいですが、その分最適に設定することでより効果的な配信ができるので、マーケターの中でもロングCPEリワード広告は人気の高い配信方法です。

尚且つSkyfallには専属のコンサルティング担当がつくので、初めてSKYFLAGを利用する場合も安心して配信していただけます。

—メディア側はどうでしょうか?

細田:
SKYFLAGを導入することでサービス上で広告マネタイズができるようになります。世の中には様々なジャンルのサービスがありますが、その収益モデルの一つがユーザー課金。もう一つは、サービス内に掲載されている広告に対してユーザーが何らかのアクションをすることで発生する広告収益です。

その中でSKYFLAGは、従来の広告マネタイズとは異なり、独自のマネタイズフォーマットを提供することでユーザー体験に寄り添った広告マネタイズを実現しています。SKYFLAGはユーザーのニーズを叶える選択肢を提供し、ユーザーが選択した場合に広告収益が発生する仕組みとなっています。様々な広告案件を一覧で表示するフォーマットが主流であり、ユーザーは一度に多種多様な広告の中から自分が一番興味のある広告を選択して挑戦することができます。

ユーザー側の操作イメージ

—SKYFLAG経由でリワードを獲得する体験を積むことで、気が付けばSKYFLAGのオファーをチェックすることが日課になるユーザーもいそうですね。

細田:
はい、実際にそのケースは確認出来ています。
ユーザーは一度SKYFLAG経由でリワードを獲得する体験を積むことで、サービス内でより活発なユーザーに転換していくケースがあることがわかっています。ユーザーのニーズを叶えることでまず広告マネタイズに成功し、その上でユーザーのさらなるコンテンツ利用による事業成長へと繋げていくことが我々のミッションだと考えています。

近年主流なマネタイズ手法には、30秒~1分の動画を視聴してもらう動画リワードなどがありますが、年々動画自体の秒数が長くなっており、表示後さらに別の動画を表示するようなケースが増えています。こういったことから、アプリのユーザビリティが下がらないかを懸念しています。今後は動画リワードを視聴しないユーザーが増える可能性も大いにあると思っているので、SKYFLAGの利便性をユーザーに知っていただき、今後さらにその体験価値をアップデートしていくことで、メディアに対する価値貢献の最大化を図っていきたいと考えています。

—SKYFLAGリリース当時に同じ業界で仕事をしていた2人は、SKYFLAGに対してどのような印象を持っていましたか?

細田:
私は前職で広告代理店としてSKYFLAGに出稿する立場でしたが、ロングCPEリワード広告という配信手法が短期間で多くの広告主の間で広まっていき、リリースして間もない広告プロダクトにこんなにも多くの広告主が出稿していることに凄いと思いましたね。

一方でSKYFLAGを実際に活用するまでは、リワード広告のため効果に不安を感じていました。
私含めて周囲は、ユーザーにリワードを付与する広告は「リワード獲得後にユーザーがサービスを継続しないのではないか」「ユーザーはリワードを目的にプレイしているので、リワードを獲得したら今後そのサービスに課金することはないのでは」という声が挙がっていました。
その中で、当時担当していた海外のゲームアプリ広告主でSKYFLAGを利用したことがきっかけで、SKYFLAGの提供するロングCPEリワード広告の印象ががらりと変わりました。

そのゲームはデザインが日本人向けではなかったので、日本のユーザーには受け入れられ難いという弱点を持っていましたが、ゲーム性は念密に作られていたので、一度プレイしていただければきっとサービスの魅力は伝わると思っていました。
既存の他広告出稿では獲得単価が高く改善したかったのですが、いざSKYFLAGを配信したところ、獲得単価が想像を遥かに上回る良い数値で、さらにポテンシャルの高いユーザーを多く獲得でき、リワード獲得後もサービスを継続するユーザーが多くいました。リワード付与後もサービスを利用してさらに課金までするという状態を自分の案件で経験した時にSKYFLAGの価値を体感しました。


中村:
私はSKYFLAGがリリースして約1年後に、業界大手広告計測ツールのAppsFlyerのパフォーマンスインデックスで広告効果の高いプロダクトにSKYFLAGがランクインしたことを知って衝撃を受けたのを覚えています。

経験上、広告プロダクトが世間に認められて実際に広告主から評判を聞くようになるまでにはかなり時間がかかります。特にプロモーションは広告効果がシビアに求められるので、プロダクトとして本当に効果が良くないと中々成功しません。日本のプロダクトが伸長しにくいこの市場でまだ生き残っている、むしろ急成長を遂げている日本のプロダクトがあるということを知って驚きました。

「パフォーマンスインデックス」におけるSKYFLAGの評価(出典:SKYFLAGサービスサイト)

中村:
その後もグロースランキングでは2度ランキング入りし、リリースから3年経っても成長率で2位を確立しています。グローバル媒体のGoogleやAppleなどと同等の評価を世界水準でされていることに感動しました。


細田:
パフォーマンスインデックスにSKYFLAGがランクインしたことで、広告主の反応はどうですか?


中村:
国内外問わず全てのお客様がSKYFLAGを信頼してくださり、言葉の通りパフォーマンスが良い日本の広告プロダクトとして認識してくださっていますね。

特に海外のマーケターにとって日本で配信する際は「ローカル媒体のパフォーマンスの差は試してみないと分からない」と手探りの状態で検討しているので、このように外部評価でSKYFLAGを認めていただけたことで今までの実績が可視化され、SKYFLAGを利用することの価値を感じていただけています。

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