細田：
SKYFLAGという広告マネタイズプラットフォームを運営していますが、その中でマネタイズを実施する企業様や、広告を出稿いただく広告主様への営業を行っています。その内訳は、SKYFLAGから見てメディア側向けに営業・コンサルティングを担うメディア本部と、広告主側向けに営業・コンサルティングを担うアカウント本部に分かれており、私は営業全体を統括するアカウント事業部長兼メディア本部長を担っています。

メディア本部は、ユーザー体験に寄り添った独自のマネタイズフォーマットを活用し、SKYFLAGを導入いただいているサービスのマネタイズと事業成長に最大限貢献していくことを目指しています。組織体制は大きく分けて3つあり、新規営業チーム、導入後にコンサルティングをするチーム、独自のマネタイズフォーマットを使用せずにSKYFLAGの広告案件を外部サービスに対して提供するチームです。
アカウント事業部長としての私のミッションは、SKYFLAGの予算達成と、両本部がお客様のマネタイズやプロモーションに貢献し続ける状態を作ることです。このミッションを達成するためには、まず広告主向き合いの出稿側が広告プラットフォームとしての基盤を固めてくれていることが非常に重要だと考えていて、出稿側のアカウント本部を中村さんが統括し、日々連携しながら営業組織体制を構築しています。


中村：
アカウント本部では、SKYFLAGを活用いただいている広告主のサービスを世の中に広げていくために、ロングCPEリワード広告という本質的なプロモーションの提供を行っています。業務内容としては、国内や海外の広告主に対して新規営業・受注後のコンサルティングを行っています。SKYFLAGの提供価値を上げることを目指す中で、私のミッションはこれらを実現するための戦略や組織運営を行うことです。
単にSKYFLAGを利用していただくことがゴールではなく、SKYFLAGを活用した結果、お客様のその先のエンドユーザーの体験が良くなっていることが大切だと思っています。SKYFLAGが最大限の効果を発揮できるように、SKYFLAGを取り巻く状況をタイムリーにキャッチアップして、適切に広告出稿をサポートすることが本部としての使命だと思っています。

中村：
SKYFLAGには「いいモノが広がっている世の中を創造する」という想いがあります。広告主営業としては、広告主の良いサービスを世の中に広めていくためにSKYFLAGを通して様々なメディアに配信しているので、国内のロングCPEリワード広告市場で高いシェア率を誇るSKYFLAGを活用していただくことでより多くのユーザーへのリーチを実現しています。

Skyfallは元々広告代理店として様々な広告配信を行っていましたが、創業当時「広告の質を追求すればするほど量を確保できなくなり、量を求めれば求めるほど質が低下する」という市場課題に直面し、この課題を解決するにはロングCPEリワード広告が貢献できると考え、独自の仕組みを考案しています。
一般的なアプリ内広告では、ユーザーに対する広告表示、クリック、インストールなどが発生した際に広告費が発生し、ターゲティング広告は配信対象を絞り込むほどに獲得単価が高騰してユーザーの質も次第に悪化していく傾向があります。

一方でロングCPEリワード広告は、アプリ内のサービス上で特定の成果地点に到達した場合にのみ広告費が発生する形式となっています。この独自の広告形態を活用し、サービスの魅力を理解した優良なユーザーに対してのみ広告費を支払っていただくことになります。

中村：
例えばゲームの広告の場合、1～2週間程度サービスに触れることでサービスの魅力が伝わると考えて成果地点を設定すると、最初はリワード獲得を目的にプレイするユーザーが多数いますが、プレイしていく内にあまり自分に合わないと感じる人や、単純にサービスを面白いと感じなかった人は成果地点に到達する前に離脱します。サービスを本当に面白いと思って1～2週間かけてプレイしたユーザーに対して広告費を支払うので、広告主にとって一定のリスクを軽減したプロモーション方法で良質なユーザーを獲得できるのがメリットです。

細田：
確かに、リワードを付与することでアクションの後押しにもなります。普通の広告ではリーチできないユーザーにリーチしてアクションしてもらえるので、そこから徐々にサービスの本質的な魅力を感じて継続利用に繋がることがロングCPEリワード広告の一番良いところですね。


中村：
そうですね。静止画広告や動画広告などの一般的な運用型広告ではサービスの魅力が十分に伝わりきらないんですよね。実際にユーザーがサービスを体験してみないと分からない魅力、伝わらない魅力というものが沢山あると思っています。

私たちは普段生活する中で「難しそうだから利用しない」「何となく面白くなさそう」などの先入観から触れることがないサービスが沢山あります。このようなサービスに対して、静止画広告や動画広告でいくら魅力を訴求されても、ユーザーの新たな行動は生まれませんが、サービスが持つ本来の魅力が伝わるポイントまで到達した場合はリワードが付与されるという仕組みがあれば、利用ハードルが下がり、当初ユーザー側で抱いていたサービスの先入観も変えることができます。

細田：
SKYFLAGを導入することでサービス上で広告マネタイズができるようになります。世の中には様々なジャンルのサービスがありますが、その収益モデルの一つがユーザー課金。もう一つは、サービス内に掲載されている広告に対してユーザーが何らかのアクションをすることで発生する広告収益です。

その中でSKYFLAGは、従来の広告マネタイズとは異なり、独自のマネタイズフォーマットを提供することでユーザー体験に寄り添った広告マネタイズを実現しています。SKYFLAGはユーザーのニーズを叶える選択肢を提供し、ユーザーが選択した場合に広告収益が発生する仕組みとなっています。様々な広告案件を一覧で表示するフォーマットが主流であり、ユーザーは一度に多種多様な広告の中から自分が一番興味のある広告を選択して挑戦することができます。

細田：
はい、実際にそのケースは確認出来ています。
ユーザーは一度SKYFLAG経由でリワードを獲得する体験を積むことで、サービス内でより活発なユーザーに転換していくケースがあることがわかっています。ユーザーのニーズを叶えることでまず広告マネタイズに成功し、その上でユーザーのさらなるコンテンツ利用による事業成長へと繋げていくことが我々のミッションだと考えています。

近年主流なマネタイズ手法には、30秒～1分の動画を視聴してもらう動画リワードなどがありますが、年々動画自体の秒数が長くなっており、表示後さらに別の動画を表示するようなケースが増えています。こういったことから、アプリのユーザビリティが下がらないかを懸念しています。今後は動画リワードを視聴しないユーザーが増える可能性も大いにあると思っているので、SKYFLAGの利便性をユーザーに知っていただき、今後さらにその体験価値をアップデートしていくことで、メディアに対する価値貢献の最大化を図っていきたいと考えています。

細田：
私は前職で広告代理店としてSKYFLAGに出稿する立場でしたが、ロングCPEリワード広告という配信手法が短期間で多くの広告主の間で広まっていき、リリースして間もない広告プロダクトにこんなにも多くの広告主が出稿していることに凄いと思いましたね。

一方でSKYFLAGを実際に活用するまでは、リワード広告のため効果に不安を感じていました。
私含めて周囲は、ユーザーにリワードを付与する広告は「リワード獲得後にユーザーがサービスを継続しないのではないか」「ユーザーはリワードを目的にプレイしているので、リワードを獲得したら今後そのサービスに課金することはないのでは」という声が挙がっていました。
その中で、当時担当していた海外のゲームアプリ広告主でSKYFLAGを利用したことがきっかけで、SKYFLAGの提供するロングCPEリワード広告の印象ががらりと変わりました。

そのゲームはデザインが日本人向けではなかったので、日本のユーザーには受け入れられ難いという弱点を持っていましたが、ゲーム性は念密に作られていたので、一度プレイしていただければきっとサービスの魅力は伝わると思っていました。
既存の他広告出稿では獲得単価が高く改善したかったのですが、いざSKYFLAGを配信したところ、獲得単価が想像を遥かに上回る良い数値で、さらにポテンシャルの高いユーザーを多く獲得でき、リワード獲得後もサービスを継続するユーザーが多くいました。リワード付与後もサービスを利用してさらに課金までするという状態を自分の案件で経験した時にSKYFLAGの価値を体感しました。


中村：
私はSKYFLAGがリリースして約1年後に、業界大手広告計測ツールのAppsFlyerのパフォーマンスインデックスで広告効果の高いプロダクトにSKYFLAGがランクインしたことを知って衝撃を受けたのを覚えています。

経験上、広告プロダクトが世間に認められて実際に広告主から評判を聞くようになるまでにはかなり時間がかかります。特にプロモーションは広告効果がシビアに求められるので、プロダクトとして本当に効果が良くないと中々成功しません。日本のプロダクトが伸長しにくいこの市場でまだ生き残っている、むしろ急成長を遂げている日本のプロダクトがあるということを知って驚きました。

中村：
その後もグロースランキングでは2度ランキング入りし、リリースから3年経っても成長率で2位を確立しています。グローバル媒体のGoogleやAppleなどと同等の評価を世界水準でされていることに感動しました。


細田：
パフォーマンスインデックスにSKYFLAGがランクインしたことで、広告主の反応はどうですか？


中村：
国内外問わず全てのお客様がSKYFLAGを信頼してくださり、言葉の通りパフォーマンスが良い日本の広告プロダクトとして認識してくださっていますね。

特に海外のマーケターにとって日本で配信する際は「ローカル媒体のパフォーマンスの差は試してみないと分からない」と手探りの状態で検討しているので、このように外部評価でSKYFLAGを認めていただけたことで今までの実績が可視化され、SKYFLAGを利用することの価値を感じていただけています。